Klantgerichtheid begint met weten wat de klant wil

Voor een klantgericht product is het misschien wel nuttig om te weten of die klanten ook echt bestaan.

“Dadelijk als de muur valt zijn er wel 80 miljoen Duitsers! Weet je wel hoeveel stickers dat zijn?” De stem van mijn goede vriend sloeg bijna over toen hij vol enthousiasme over zijn nieuwste project praatte. Hij zat altijd vol ondernemende ideeën, en ook nu had hij weer iets moois bedacht: de Europasticker voor Duitsland. In Nederland waren de blauwe autostickers met het NL-teken in een ring van gouden Europasterren razend populair. Bij een bezoek aan Duitsland was het mijn vriend opgevallen dat niemand ze daar nog op hun auto had geplakt. Een gat in de markt dus!

Meteen de volgende dag had hij een ontwerp gemaakt en gedeponeerd. Direct daarna stuurde hij een mailing naar alle eigenaren van benzinepompen en automaterialenwinkels. Mèt flink wat modelstickers en een toonbankdisplay om ze te tonen dat het een serieus gebeuren was. De bestellingen zouden ongetwijfeld binnenstromen… Dat viel alleen nogal tegen. Twee weken later was er nog niet één reactie. Mijn vriend ging voorzichtig maar eens bellen. Na enige telefoontjes bleek waarom er geen respons was gekomen. Ze zeiden allemaal hetzelfde: “Ach mijnheer, leuk idee, zoiets hebben we al vaker geprobeerd. Maar dat heeft hier geen enkele zin. Duitsers plakken nu eenmaal niets op hun auto, dat vinden ze zonde van hun mooie wagen…”

Bij dit voorbeeld van blinde ondernemingsdrang denkt u misschien dat dit bij echte bedrijven niet voorkomt. Het tegendeel is waar. Ik kom het geregeld tegen. Onlangs werd ik gevraagd om met een strategisch oog te kijken naar een nieuw medisch product. Dit was ontwikkeld door een arts, als oplossing voor een probleem dat hij in zijn eigen praktijk geregeld meemaakte. Hij had er zelf veel geld in gestopt. Ook had hij het vertrouwen gewonnen van een participatiemaatschappij, welke er inmiddels nog veel meer geld in had geïnvesteerd. Het product was klaar en er waren contracten afgesloten met distributeurs. De verwachtingen waren dan ook hooggespannen. Na enige maanden was er echter nauwelijks omzet, en de distributeurs vertelden dat er geen interesse was voor het product.

Iedereen was het er over eens dat het er er prachtig uitzag, dus daar kon het niet aan liggen. Men begon zich daarom af te vragen of ze misschien steken hadden laten vallen in de marketingstrategie. Dat was immers niet hun specialisme. Mijn eerste vraag ging over de ondersteuning van de distributeurs. Veel mensen denken dat een distributeur er alles aan zal doen om hun mooie product te verkopen. De praktijk leert echter dat distributeurs vooral producten verkopen die ze makkelijk kunnen slijten. Wie hen de beste salestraining en marketingtools geeft, maakt daarmee de meeste kans op succes. In dit geval was daaraan inderdaad niets gedaan, dus dat was zeker een aandachtspunt.

Maar al snel bleek er een veel structureler probleem te zijn. Tot mijn verbijstering hadden arts en investeerder geen enkel serieus marktonderzoek gedaan. Twee bevriende artsen vonden het een goed idee, en werkten inmiddels naar tevredenheid met het nieuwe product. Dat was alles waarop de miljoenen kostende ontwikkeling en introductie van het product was gebaseerd. Een onderzoek in ons medisch netwerk maakte snel duidelijk dat bijna alle artsen het product een oplossing vonden voor een niet bestaand probleem. Bovendien moesten ze dan op een andere manier gaan werken, en daar hadden ze al helemaal geen behoefte aan. Kortom, het miljoenenproduct kon in de prullenbak…

Ik weet het, het klinkt ongeloofwaardig. Toch is dit geen uitzondering. Veel mensen krijgen een idee, worden er verliefd op en gaan ervoor. Maar ze vergeten te controleren of er wel voldoende klanten voor zijn. Dat wil niet zeggen dat voor alles enorme onderzoeken nodig zijn. En ook niet dat ondernemers niet kunnen vertrouwen op hun instincten. Echt nieuwe producten voorzien immers geregeld in een latente behoefte, waar mensen zich tot dan toe niet bewust van waren.

Maar voor een klantgericht product is het misschien wel nuttig om te weten of die klanten ook echt bestaan.

Hoe Design Thinking uw organisatie nieuwe kansen biedt.

Henri Ford gaf al aan: “If I had asked my customers what they wanted, they’d have said a faster horse.”

U heeft vast van ze gehoord: Uber en Airbnb. Beide bestaan slechts enkele jaren en gooien wereldwijd de taxi- en hotelwereld overhoop. Tegen hun ‘disruptive’ aanpak is uiteraard veel weerstand, maar vriend en vijand zijn het er over eens dat ze zeer goed inspelen op de marktbehoeften. Beide marktconcepten komen voort uit de innovatiestrategie ‘Design Thinking’. Wat kunnen we hiervan leren?

Op Internet zijn vele definities te vinden van Design Thinking en er zijn ook de nodige voorbeelden van deze aanpak. Zo biedt de bekende Stanford Universiteit online een gratis crash course aan. In essentie gaat het echter om de beantwoording van één vraag: “Wat zijn de latente behoeften van mijn doelgroep?” Het grote verschil met de traditionele marketing aanpak zit hem in het begrip ‘latente’.

Empathie en creativiteit    Henri Ford gaf begin vorige eeuw dit al aan: “If I had asked my customers what they wanted, they’d have said a faster horse.” Ook de iPhone en iPad zijn niet tot stand gekomen op basis van traditioneel klantonderzoek. Simpelweg klanten vragen naar hun behoeften is in veel gevallen niet de beste aanpak. De werkelijke waarheid ligt nu eenmaal vaak verborgen achter de direct zichtbare buitenkant.

Maar wat werkt dan wel? Volgens Design Thinking draait het om een combinatie van inleven (empathie) en creativiteit. Eerst observeren en vooral veel praten met de eindgebruikers. Leef je zo goed mogelijk in om erachter komen wat ze echt willen. Bedenk een veelheid aan mogelijke ideeën daarvoor. Visualiseer de krachtigste ideeën, en test de technologische en zakelijke haalbaarheid. Maar vooral: test de menselijke wenselijkheid, of ze overeenkomen met wat je doelgroep werkelijk wenst.

Nieuwe toepassingen van bestaande expertise    Dat klinkt misschien nog wat vaag, maar het is de moeite waard om te proberen. Deze empathische innovatiemethode levert niet alleen nieuwe producten op die razendsnel de wereld veroveren. Het kan ook nieuwe, zakelijk zeer interessante toepassingen opleveren van bestaande expertise. Zoals bij Europa’s grootste bouwer van tuincentra, die we lieten zien dat het bij hen niet ging om gebouwen, maar om creatie van ‘binnen, met het gevoel van buiten.’ Hun kennis van transparante en ruimtelijke constructies bleek ook zeer goed toepasbaar voor  andere doelgroepen. Onder hun nieuwe naam ‘Bright Buildings’ maken ze nu furore in de wereld van kantoren, sport, onderwijs en zorg. Zo kan Design Thinking organisaties helpen bij het scheppen van grote nieuwe kansen.

Over Design Thinking is een veelbekroonde documentaire gemaakt, die u hier kunt zien: http://designthinkingmovie.com/#home.

Meer informatie over Bright Buildings: http://www.brightbuildings.eu.

Email marketing 40 keer zo effectief als Facebook en Twitter

Veel organisaties hebben in de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in Social Media. Maar uit onderzoek van McKinsey blijkt dat email marketing bijna 40 keer beter werkt om klanten te werven dan Facebook en Twitter samen. De meeste mensen gebruiken hun email vrijwel dagelijks, email berichten leiden veel vaker tot aankopen en ook de aankoopwaarde is duidelijk hoger.

Om email optimaal in te zetten, zijn de volgende zaken van belang:

  1. Zorg voor landingspagina’s die beantwoorden aan de verwachting van de potentiële klant. Geen generieke homepage, maar goed gekoppeld aan het aanbod in de mail.
  2. Laat de landingspagina optimaliseren voor mobiel gebruik. Steeds meer mensen openen een link met hun mobiel, en als deze niet goed werkt, komt 61% nooit meer terug en gaat naar de concurrentie.
  3. Beschouw het als een proces waarmee je je klanten beter kunt leren kennen. Kijk naar wat werkt, en heel goed naar wat niet werkt. Pas daarmee je aanpak aan en de resultaten worden steeds beter.
  4. Maak je emails onderscheidend. Een persoonlijke aanpak – vanuit de organisatie en naar de potentiële klant – springt er het beste uit. Is meer werk, maar levert veel meer op.

 

meer informatie >>>

Combinatie blog/email sterk in opkomst

“Wie minder de nadruk legt op verkoop, zal meer verkopen.”

Content marketing – vooral de combinatie blog/email – is enorm in opkomst. Reclame wordt steeds meer vervangen door zinvolle informatie, die voor (potentiële) klanten werkelijk relevant is. De reden hiervoor is simpel. Mensen kunnen zich op Internet zo snel oriënteren, dat daar vaak al de keuze wordt gemaakt. Wie hen daar zo goed mogelijk bij helpt, krijgt de hoogste waardering, bouwt het meeste vertrouwen op en verkoopt meer. 

De combinatie van blog met een email nieuwsbrief is daarvoor zeer geschikt. Op de blog kan de informatie optimaal worden gegeven. Artikelen, video’s, foto’s, testen, reviews; alles wat bijdraagt aan het helpen van (potentiële) klanten. Door nieuwe artikelen te delen via de email nieuwsbrief, trigger je klanten en prospects om de website te bezoeken.

Hiermee bouw je ook veel meer waarde op dan alleen met een nieuwsbrief. Deze is immers vluchtig, terwijl de informatie op de blog steeds meer kennis opbouwt en steeds beter wordt gevonden door Google.

Toch is er een valkuil. Blogs en emails bieden veel communicatie mogelijkheden, en de verleiding is groot om je eigen verhaal te gaan vertellen. Dan worden het reclamepraatjes. Die praten vanuit ‘wij’, vanuit onze drang om te verkopen, in plaats vanuit de informatiebehoefte van de klant.

Dat is de oude aanpak, die in onze online oriëntatie wereld niet meer werkt.

Want nu geldt: wie minder de nadruk legt op verkoop, zal meer verkopen.

Voorbeeld van recent blog: www.thermoflor-blog.com

Blijf kijken naar het doel

Als je je constant blijft richten op je klantwaarde, laat je je niet afleiden door de dagelijkse details. Zo blijven snelheid en richting van het bedrijf goed gaan.

Samen iets leuks doen onderhoudt de relatie. Geldt zowel voor zaken als voor privé. Onlangs had ik iets moois gevonden voor een relatie activiteit. Powerdriften, ofwel met een auto volledig dwars door een bocht gaan, leek me wel een spannende activiteit. Na wat googlen bleek er hiervoor een cursus te zijn op het circuit van Valkenswaard.

Op een zonnige zaterdagochtend stonden we met onze mede-cursisten te luisteren naar de instructeur. Hij wees naar de wijde bocht die we dadelijk powerdriftend zouden gaan nemen. Aan het begin van die bocht zouden we tegelijkertijd gas moeten geven en insturen, zodat de achterkant zou uitbreken. Dat was nog niet zo lastig, legde hij uit, maar het venijn zat hem in het gecontroleerd blijven slippen. Was een kwestie van fijngevoelig spelen met de hoeveelheid gas en de indraai van het stuur. Als we dat verkeerd deden, zouden we hard uit de bocht vliegen. Blijkbaar keken we bij deze woorden enigszins benauwd, want hij stelde ons snel gerust. Er was een truc voor, legde hij uit, waarmee je dat bijna automatisch goedzou doen. We moesten niet naar de voorkant van de auto kijken, maar naar waar we naar toe wilden. Als je naar je doel blijft kijken, zei hij, dan komt het vanzelf goed.

De instructeur deed het eerst voor. Het zag er zeer spectaculair uit, alsof we live bij Top Gear waren. We kregen wel enige twijfels of wij dat ook zo zouden kunnen. Het laten uitbreken van de auto bleek op het nat gemaakte circuit geen enkel probleem. De eerste keer liet de instructeur me naar de voorkant van de auto kijken. Ik draaide hard door en klapte bijna op de vangrail. Daarna deden we het nog een keer en ik moest blijven kijken naar het einde van de bocht. Tot mijn verbazing lukte de powerdrift nu wel. Mijn handen en voeten wisten automatisch de juiste stand van het gaspedaal en het stuur te vinden, en ik ging volledig dwars door de bocht. Bij de andere cursisten ging het net zo. Het naar je doel blijven kijken maakte inderdaad het verschil.

Het was een mooie en leerzame dag, waarbij ik de overeenkomst met ondernemen opvallend vond. In de dagelijkse praktijk zijn er veel zaken die de aandacht van ondernemers en managers opeisen. De neiging bestaat dan om dichtbij te kijken, ‘naar de voorkant van de auto’. Dat zijn vaak problemen rondom bedrijfsprocessen, leveranciers en medewerkers. Maar door alleen hiermee bezig te zijn, kan het bedrijf de verkeerde kant opschieten. Weg van waar het werkelijk om gaat: het maximaliseren van de klantwaarde. Net als bij powerdriften is blijven focussen op dat doel voor bedrijven een essentiële succesfactor. Als je dat constant blijft richten op je klantwaarde, neem je de juiste stappen en laat je je niet afleiden door de dagelijkse details. Zo blijven snelheid en richting van het bedrijf goed gaan.

Zelfs in slipperige omstandigheden.

Toont u uw klantwaarde wel genoeg?

Als je klantgericht bent, vind je dat vanzelfsprekend. Maar het blijft belangrijk om dat te laten zien en zelfs te onderstrepen.

“Hoezo krijgen we een factuur waarvoor we niets hoeven te betalen?” De financieel directeur van mijn klant klonk werkelijk geïrriteerd. Hij snapte er niets van waarom wij hem facturen stuurden waarop bij het bedrag een dikke 0 stond. Moest hun administratie een factuur inboeken, terwijl er helemaal niets hoefde te worden betaald. Wat een onzin!

Natuurlijk snapte ik dat, en ik legde hem rustig uit waarom we daarmee waren begonnen. Ons bureau verrichtte geregeld activiteiten voor klanten zonder dat we daarvoor een rekening stuurden. Gewoon als service. Toch hoorden we ook wel eens dat men ons niet goedkoop vond. Dan argumenteerde ik dat we wel altijd hoge kwaliteit boden, en bovendien veel voor hen deden waarvoor we niets in rekening brachten. Die kwaliteit zag men wel, maar niet dat we zoveel dingen zonder factuur deden. Dat was voor ons de start van de 0-facturen. Iedere keer als we weer eens gratis dingen hadden uitgezocht, bestanden hadden verstuurd etc., stuurden we keurig een factuur daarvoor, maar dan zonder bedrag. Na enige weken zeiden ze dat dat niet meer hoefde; het was ze duidelijk.

Als je klantgericht bent, vind je dat vanzelfsprekend. Maar het blijft belangrijk om dat te laten zien en zelfs te onderstrepen. Voor ons was het vanzelfsprekend dat wij pas klaar waren met een opdracht als onze klanten volledig tevreden waren. Tot we meemaakten dat een IT-bedrijf de eindfactuur stuurde, terwijl het door hun ontwikkelde softwaresysteem nog helemaal niet goed werkte. Vanaf dat moment introduceerden wij in onze offertes de Tevredenheidsgarantie. We garandeerden onze kennis en expertise volledig in te zetten tot de opdrachtgever aangaf volledig tevreden te zijn. Dat deden andere bureaus niet, en het benadrukte onze klantgerichtheid. Waarmee onze klantwaarde een stuk duidelijker werd, en onze offertes een stuk sterker.

Bij een van onze klanten, een bedrijf in de bouwwereld, was het precies zo. Ze gingen er prat op altijd op tijd te leveren en hadden nog nooit een deadline gemist. In hun gesprekken met potentiële opdrachtgevers zeiden ze dat wel, maar het stond nergens op papier. Daarmee lieten ze naar mijn mening een mooie kans liggen. Tenslotte is het in de bouw helaas niet normaal dat er volgens afspraak wordt geleverd. Ik raadde ze dan ook aan dit als een garantie op te nemen. Met zelfs een door hen te betalen boete als ze de levertermijn niet zouden halen. Dat vonden ze eerst maar een rare gedachte. Tot bleek dat hun offertes daarmee veel concurrerender werden, en het slagingspercentage flink steeg. Wat er altijd al was, werd nu zichtbaar.

Waarmee hun klantwaarde een stuk sterker werd.

Klant betekent van oorsprong ‘warm zijn’ en ‘makker

Als u klantvriendelijk wilt zijn, behandel uw klanten dan op de manier waar het woord voor staat.

De specialist kwam in volle vaart mijn kamer binnen en zei routineus: “Zo, hoe voelt de patiënt zich vandaag?” Vanuit mijn liggende positie stak ik mijn hand uit en zei: “John Niemeijer, aangenaam!” De specialist keek me eerst niet begrijpend aan en stak vervolgens met enige aarzeling ook zijn hand uit. Hij stelde zich voor en er ontstond een prettig gesprek. Hij begreep zelf ook wel dat ik liever wordt aangesproken met mijn naam dan met ‘patiënt’. Maar ja, drukte, macht der gewoonte enzovoorts…

Zo gaat het vaker. Door allerlei omstandigheden benaderen we klanten anders dan het zou moeten. Hoe gek het ook klinkt, de namen die we voor klanten gebruiken, zeggen meer dan we op het eerste gezicht zouden denken. Die namen hebben vaak een verscholen betekenis, die voortkomt uit een ver verleden. Zo is de achtergrond van patiënt logischerwijs niet echt prettig. Dat is afgeleid van het Latijnse patiëntie, wat staat voor lijden en geduld. Dat is iets wat we als mensen natuurlijk niet graag horen. De boodschap van de dokter lijkt dan dat ik als klant maar lijdzaam moet afwachten…

Nu zijn er ook instellingen waar je als patient een sjiekere naam krijgt. Daar heet je client. Hebben ze afgekeken van de zakelijke dienstverlening. Dat lijkt wat hoger, dus als klant ben ik daar zeker meer waard. Maar helaas. Ook hier is de achtergrond weinig klantvriendelijk. In het oude Rome was een cliens een plebejer, ook wel bekend als plebs. Nou, dan weet u het wel. Niet zo hoog dus, en met weinig rechten. Daar sta je dan met je sjieke klantnaam.

Ook in de treinwereld krijgen klanten een andere naam. Als je een treinkaartje koopt, ben je geen klant maar een reiziger. Nu lijkt dat misschien niet zo erg. Het woord reiziger is toch gewoon ontleend aan het werkwoord reizen? Dacht ik ook, maar het blijkt toch iets serieuzer te zijn. Reiziger is afgeleid van het Middeleeuwse woord Reise. En dat betekent oorspronkelijk krijgstocht. Zou het daarom als een strijd voelen om met de trein tijdig op uw bestemming te komen?

Vooral de financiële wereld heeft er een handje van om het mooie woord klant nogal negatief te maken. Laat je als ondernemer trots je klantenlijst aan de bank zien, gaan ze eerst heel zorgelijk kijken. Vervolgens gaan ze allemaal vervelende vragen stellen. Of het wel betrouwbare bedrijven zijn. Of ze wel op tijd hun rekeningen betalen en of ze volgend jaar nog wel bestaan. En om dit negatieve gevoel nog eens goed te benadrukken heten je klanten voortaan geen klanten meer. Nee, vanaf nu zijn het debiteuren. Zoals u weet, zijn dat schuldenaren. U begrijpt dat je die natuurlijk stevig moet aanpakken, anders betalen ze niet. Gelukkig kunnen de banken u hierbij helpen. Zo heeft de Rabo het Debiteuren Comfort Plan. “Nooit meer fluiten naar uw geld,” beloven ze. Maar zouden ze wel begrijpen dat u heel graag uw debiteuren als klant wilt houden?

Als u klantvriendelijk wilt zijn, behandel uw klanten dan op de manier waar het woord voor staat. Van oorsprong betekent klant ‘warm zijn’ en ‘makker’. Versluier dat niet door ze anders te noemen. Klantgericht klinkt toch ook een stuk beter dan debiteurengericht?

Kunt u in een zin zeggen wat uw unieke klankvoordeel is?

Vergeet wat u allemaal doet en te bieden heeft, maar probeer uw unieke klantvoordeel in één zin te zeggen. Een zin waarvan u graag zou willen dat uw klanten die zouden zeggen.

Mensen zijn allemaal anders, en dat is maar goed ook. Houdt het lekker levendig. Aan de andere kant is het natuurlijk ook wel eens lastig. Zo ben ik erachter gekomen dat mensen heel verschillend kunnen denken over klantgerichtheid. Ik zat eens rond de tafel met de directie van een groot ziekenhuis. Naar eigen zeggen liepen zij ver voorop als het ging om klantgerichtheid. Als bewijs kreeg ik een dik pak beleidsstukken, folders en nieuwsbrieven overhandigd. Die spraken inderdaad duidelijke taal. Managers, artsen en verpleegkundigen vertelden vol trots over hun goede bedoelingen en initiatieven. Maar in het hele pak papier was geen klant te vinden. Heel veel tekst en foto’s van ziekenhuis medewerkers, maar niet één beeld of uitspraak van een patiënt.

Toen ik ze hier voorzichtig op wees en vroeg of ze wel eens de mening van patiënten hadden gevraagd, keken ze me eerst wat vreemd aan. Maar dat veranderde snel. Zoals zo vaak in de zorg, waren het stuk voor stuk intelligente, goedbedoelende mensen. Ze waren alleen heel druk met hun interne organisatie en met het zorgen voor. Zo druk, dat ze er niet meer bij stil stonden dat hun patiënten ook gewoon mensen zijn. Met eigen persoonlijkheden en met meningen over hoe ze willen worden behandeld.

Heel veel organisaties denken dat ze klantgericht zijn. Maar eigenlijk blijven ze steken in ‘wij-uitingen’. Dit is wat wij doen, wij hebben deze producten, wij zijn met deze mensen en wij zijn goed. Uw klant vindt dat allemaal best, maar is vooral geïnteresseerd in waarmee u hem blij kunt maken. In wat uw werkelijke klantvoordeel of klantwaarde is. Probeer daarom eens iets wat heel simpel lijkt. Vergeet wat u allemaal doet en te bieden heeft, maar probeer uw echte unieke klantvoordeel in één zin te zeggen. Een zin waarvan u graag zou willen dat uw klanten dat zouden zeggen. Die bijvoorbeeld begint met: ‘Ik koop het liefste bij ..… omdat ..…’ Of met: ‘Ik ga heel graag naar ..… want ..… ‘

Die ene zin is in de praktijk best moeilijk te vinden. Maar als u ‘m heeft, dan heeft u wel de echte start van klantgerichtheid te pakken. En als u die zin elke dag waar weet te maken, dan gaat u iets moois beleven. Dan hoeft u zichzelf niet meer aan te bevelen, maar gaan uw klanten dat voor u doen. En wordt u gegarandeerd succesvoller.

De Gouden Regel voor succes in Actiemarketing

Maak van iets gewoons iets bijzonders, en de menselijke natuur doet zijn werk.

Wat kennis van de menselijke natuur komt altijd van pas. Zo zijn er mensen die altijd op zoek zijn naar speciale aanbiedingen. Naar prijzen die echt niet meer lager kunnen. Als ze die weten te vinden, geeft ze dat een gevoel van beloning. Dat ze met slim handelen het beste eruit hebben gehaald. Als u die mensen wilt aanspreken, lijkt het dus heel logisch om echt diep te gaan met uw prijzen. Zeker als u snel een flinke hoeveelheid producten wilt verkopen. Veel winkeliers hanteren het prijsinstrument dan ook geregeld.

Zo ook de bekende supermarktketen waar ik als jonge marketeer werkte. We gingen er prat op de goedkoopste te zijn, en dat bewezen we op allerlei manieren. Elke week hadden we een aantal trekkers, die soms zelfs onder de inkoopprijs werden verkocht. Natuurlijk adverteerden we daar flink mee, en die producten vlogen meestal dan ook de deur uit. Tot we een keer een enorme partij theedoeken hadden ingekocht.

De bakken in de filialen lagen vol met hoge stapels theedoeken. Er hingen grote posters boven met in rood dik viltstift geschreven: ‘Schitterende theedoeken, nu met 50% korting!’ Succes verzekerd, was men gewend. Maar na een week waren de bakken nog vrijwel vol. En de filiaalleiders gingen bellen. Wat ze ermee aan moesten, want de nieuwe aanbiedingen kwamen er al weer aan.

Na enige telefoontjes met de filialen was me duidelijk waar het probleem zat. De meeste vrouwen vonden de theedoeken helemaal niet zo schitterend, en de lage prijs vormde een te geringe beloning om ze te kopen. De volgende dag liet ik nieuwe posters boven de theedoeken hangen. In rode dikke letters stond er: ‘Partij met weeffout! Nu voor de halve prijs!

Opeens was er volop leven rondom de theedoeken. Vrouwen verdrongen zich massaal rond de bakken, op zoek naar de weeffouten. Die ze uiteraard niet konden ontdekken, waardoor de theedoek ‘voor de halve prijs’ een echt buitenkansje leek. De menselijke natuur deed zijn werk. En de hele partij was binnen een dag uitverkocht.