Kunt u in een zin zeggen wat uw unieke klankvoordeel is?

Vergeet wat u allemaal doet en te bieden heeft, maar probeer uw unieke klantvoordeel in één zin te zeggen. Een zin waarvan u graag zou willen dat uw klanten die zouden zeggen.

Mensen zijn allemaal anders, en dat is maar goed ook. Houdt het lekker levendig. Aan de andere kant is het natuurlijk ook wel eens lastig. Zo ben ik erachter gekomen dat mensen heel verschillend kunnen denken over klantgerichtheid. Ik zat eens rond de tafel met de directie van een groot ziekenhuis. Naar eigen zeggen liepen zij ver voorop als het ging om klantgerichtheid. Als bewijs kreeg ik een dik pak beleidsstukken, folders en nieuwsbrieven overhandigd. Die spraken inderdaad duidelijke taal. Managers, artsen en verpleegkundigen vertelden vol trots over hun goede bedoelingen en initiatieven. Maar in het hele pak papier was geen klant te vinden. Heel veel tekst en foto’s van ziekenhuis medewerkers, maar niet één beeld of uitspraak van een patiënt.

Toen ik ze hier voorzichtig op wees en vroeg of ze wel eens de mening van patiënten hadden gevraagd, keken ze me eerst wat vreemd aan. Maar dat veranderde snel. Zoals zo vaak in de zorg, waren het stuk voor stuk intelligente, goedbedoelende mensen. Ze waren alleen heel druk met hun interne organisatie en met het zorgen voor. Zo druk, dat ze er niet meer bij stil stonden dat hun patiënten ook gewoon mensen zijn. Met eigen persoonlijkheden en met meningen over hoe ze willen worden behandeld.

Heel veel organisaties denken dat ze klantgericht zijn. Maar eigenlijk blijven ze steken in ‘wij-uitingen’. Dit is wat wij doen, wij hebben deze producten, wij zijn met deze mensen en wij zijn goed. Uw klant vindt dat allemaal best, maar is vooral geïnteresseerd in waarmee u hem blij kunt maken. In wat uw werkelijke klantvoordeel of klantwaarde is. Probeer daarom eens iets wat heel simpel lijkt. Vergeet wat u allemaal doet en te bieden heeft, maar probeer uw echte unieke klantvoordeel in één zin te zeggen. Een zin waarvan u graag zou willen dat uw klanten dat zouden zeggen. Die bijvoorbeeld begint met: ‘Ik koop het liefste bij … omdat … Of met: ‘Ik ga heel graag naar … want …’

Die ene zin is in de praktijk best moeilijk te vinden. Maar als u ‘m heeft, dan heeft u wel de echte start van klantgerichtheid te pakken. En als u die zin elke dag waar weet te maken, dan gaat u iets moois beleven. Dan hoeft u zichzelf niet meer aan te bevelen, maar gaan uw klanten dat voor u doen. En wordt u gegarandeerd succesvoller.

De Gouden Regel voor succes in Actiemarketing

Maak van iets gewoons iets bijzonders, en de menselijke natuur doet zijn werk.

Wat kennis van de menselijke natuur komt altijd van pas. Zo zijn er mensen die altijd op zoek zijn naar speciale aanbiedingen. Naar prijzen die echt niet meer lager kunnen. Als ze die weten te vinden, geeft ze dat een gevoel van beloning. Dat ze met slim handelen het beste eruit hebben gehaald. Als u die mensen wilt aanspreken, lijkt het dus heel logisch om echt diep te gaan met uw prijzen. Zeker als u snel een flinke hoeveelheid producten wilt verkopen. Veel winkeliers hanteren het prijsinstrument dan ook geregeld.

Zo ook de bekende supermarktketen waar ik als jonge marketeer werkte. We gingen er prat op de goedkoopste te zijn, en dat bewezen we op allerlei manieren. Elke week hadden we een aantal trekkers, die soms zelfs onder de inkoopprijs werden verkocht. Natuurlijk adverteerden we daar flink mee, en die producten vlogen meestal dan ook de deur uit. Tot we een keer een enorme partij theedoeken hadden ingekocht.

De bakken in de filialen lagen vol met hoge stapels theedoeken. Er hingen grote posters boven met in rood dik viltstift geschreven: ‘Schitterende theedoeken, nu met 50% korting!’ Succes verzekerd, was men gewend. Maar na een week waren de bakken nog vrijwel vol. En de filiaalleiders gingen bellen. Wat ze ermee aan moesten, want de nieuwe aanbiedingen kwamen er al weer aan.

Na enige telefoontjes met de filialen was me duidelijk waar het probleem zat. De meeste vrouwen vonden de theedoeken helemaal niet zo schitterend, en de lage prijs vormde een te geringe beloning om ze te kopen. De volgende dag liet ik nieuwe posters boven de theedoeken hangen. In rode dikke letters stond er: “Partij met weeffout! Nu voor de halve prijs!”

Opeens was er volop leven rondom de theedoeken. Vrouwen verdrongen zich massaal rond de bakken, op zoek naar de weeffouten. Die ze uiteraard niet konden ontdekken, waardoor de theedoek voor de halve prijs een echt buitenkansje leek. De menselijke natuur deed zijn werk. En de hele partij was binnen een dag uitverkocht.